Autor: Anna Ptak

Prowadząc swój własny biznes nie sposób uniknąć licznych negocjacji z potencjalnymi kontrahentami. Coraz częściej możemy natknąć się na oferty szkoleń i warsztatów, dotyczących umiejętności przeprowadzania negocjacji biznesowych. Otwierane są nowe kierunki studiów, mające wyszkolić jak najlepszych negocjatorów, istnieją tzw. coachowie, czy trenerzy biznesu. Niewątpliwie polscy przedsiębiorcy chcą rozwijać się pod tym kątem.

Planowanie negocjacji handlowych

Możemy wyróżnić kilka etapów negocjacji. Na początku mamy do czynienia z planowaniem negocjacji. Za każdym razem musimy pamiętać o dobrym merytorycznym przygotowaniu do negocjacji oraz wyborze kompetentnej osoby, która będzie prowadzić rozmowę. Ważna jest zarówno dobra znajomość drugiej strony, ale również świadomość naszych mocnych stron i potencjalnych korzyści dla naszych przyszłych kontrahentów.

Negocjacje właściwe

Po otwarciu rozmów dochodzi do negocjacji właściwych. To wtedy strony stosują liczne techniki, aby osiągnąć porozumienie jak najbardziej korzystne.

Jakie są ogólne zasady przeprowadzania takich negocjacji biznesowych, którymi warto się kierować na co dzień? Istnieje wiele technik nakłonienia drugiej strony do uznania warunków jak najkorzystniejszych dla nas samych, które to techniki oparte są na podstawowych mechanizmach psychologicznych. Jednak nie musimy być psychologami, aby skutecznie negocjować różnego rodzaju umowy czy kontrakty. Sposób na złego i dobrego policjanta zna prawie każdy, lecz nie zawsze jesteśmy świadomi, jak wiele różnych zachowań wpływa na sposób, w jaki zostaniemy odebrani, a także jak wiele innych narzędzi możemy wykorzystać w negocjacjach.

Jedni starają się sprawiać wrażenie nieugiętych i bardzo bezwzględnych, wybierając tym samym model tzw. „twardych negocjacji”, inni znów od początku podchodzą do drugiej strony negocjacji z empatią i starają się wspólnie wypracować kompromis. Oczywiście jeżeli stronom zależy na dobrych stosunkach i długotrwałej współpracy, warto zastosować model drugi, czyli negocjacje miękkie – pokazując w procesie negocjacji chęć szukania kompromisów i elastyczność.

Bez względu na przyjętą technikę przede wszystkim powinniśmy podchodzić do drugiej strony z szacunkiem. Zawsze powinniśmy też słuchać uważnie uwag drugiej strony oraz jej potrzeb, pokazując, iż traktujemy drugą stronę poważnie i chcemy dążyć do zawarcia kompromisu. Musimy być pewni siebie, jednak nigdy nie dajmy się ponieść emocjom. Wszelkie zbyt emocjonalne zachowania będą odbierane jako oznaka słabości i brak profesjonalizmu.

Mogłoby się wydawać, że kompetencja osoby prowadzącej negocjacje zawsze powinna iść w parze z jej decyzyjnością. Zaskakującym może okazać się fakt, że jedna z technik negocjacji, nazywana techniką „siły wyższej”, opiera się właśnie na celowym powoływaniu się w trakcie rozmowy na brak decyzyjności i co za tym idzie, brak możliwości wyrażenia zgody na jakichkolwiek ustępstwa. Inni z kolei sugerują, żeby przedstawiając pierwszą propozycję, sformułować ją w ten sposób, aby później mieć pewien margines na ewentualne odstępstwa.

Gdy kwestie merytoryczne mamy już opanowane, nie można pominąć także znaczenia ogromnego znaczenia komunikacji niewerbalnej w procesie negocjacji – według niektórych badań mowa ciała stanowi nawet 55% ogólnego wrażenia jakie sprawiamy na drugiej stronie, oraz tego w jaki sposób nasze komunikaty zostaną odebrane. Wyprostowana postawa, uśmiech i kontakt wzrokowy z pewnością postawią nas w dużo lepszym świetle.

Etap końcowy negocjacji

Etapem końcowym jest osiągnięcie porozumienia między stronami, po którym zostaje nam już tylko ocena i analiza całego procesu, podsumowanie osiągniętych kompromisów i przystąpienie do realizacji współpracy pomiędzy stronami. Gdy dochodzi w negocjacjach handlowych do etapu omawiania szczegółów prawnych porozumienia dobrze mieć oczywiście przy boku doświadczonego prawnika, który pomoże skonstruować odpowiednie porozumienie na piśmie.

Negocjacje handlowe z udziałem naszej kancelarii prawnej

Od wielu lat zajmujemy się sprawami gospodarczymi oraz negocjacjami handlowymi. Wielokrotnie braliśmy udział podczas rozmów biznesowych naszych klientów. Negocjujemy oraz doradzamy optymalne i korzystne warunki realizacji kontraktów oraz zleceń. Jeśli potrzebujesz pomocy prawnej w tym zakresie, to zapraszamy do kontaktu.

Autor: Anna Ptak ZOBACZ MÓJ PROFIL